亚马逊、微软、Figma、Workday等软件企业与云服务商，正面向客户及咨询合作伙伴推出AI产品新折扣方案。客户此前受定价模式变动困扰，对此已疲惫不堪。
客户此前上调预算采购Anthropic的Claude Code、OpenAI的Codex等产品，同时削减其他开支，来为这笔新增支出买单。如今企业在选购AI工具时变得更加谨慎。软件厂商改为按照使用量或完成任务数量收取AI服务费，可能推高成本，不少企业对此颇有怨言。
举例来说，一家市值超400亿美元的跨国制造企业高管表示：微软调整GitHub Copilot这款代码助手的计费方式、改为按量收费后，向该公司提供了至少一个月的宽限期，企业在此期间仍可以按席位订阅制付费。此次定价调整后，这家制造企业每月需要为员工使用该工具，额外向微软支付约15万美元。
按量计费政策落地后，微软还连续三个月，每月向该企业赠送数万美元的免费额度。但这名高管称，受此次计费变更影响，团队正在考虑将代码开发工作迁移至Anthropic的Claude Code以及SpaceX旗下Cursor。
新一轮折扣潮表明，AI热潮已进入第四个年头，传统软件厂商仍在摸索如何与Anthropic、OpenAI这类新玩家展开竞争。这些新兴企业持续优化金融、设计等诸多领域的自动化技术，各家今年营收规模都有望达到数百亿美元。让行业竞争局势进一步复杂化的是，OpenAI也在下调自家模型售价，这给传统软件厂商带来了更大压力。
传统软件厂商本身需要采购Anthropic和OpenAI的模型，嵌入企业应用以新增AI功能，希望以此留住客户，避免客户把预算转向原生AI厂商。但外购这类模型技术成本不菲，这也是近期各大厂商纷纷调整定价的原因。
Snowflake等部分软件企业来自AI产品的销售收入增速持续走高；但Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe等多数公司，AI业务营收并未出现明显提速。
“落地优先、落地优先、还是落地优先”
信用评分企业FICO首席信息官迈克・特凯表示，许多传统软件厂商正在努力挽留FICO这类大客户，防止客户将预算投向Anthropic、OpenAI，FICO也因此受益。他称，今年数十家FICO的软件供应商在续约时，直接免费新增AI功能，但他拒绝透露供应商名称。（FICO拥有3000多名员工，正在使用Salesforce、甲骨文、Workday等厂商的产品。）
“如果供应商不给出大幅折扣，或是不把AI功能捆绑进基础许可包……这样的合同我们基本不会再签了。”他解释道，在他看来，这些AI工具并不值得额外付费。
人力资源软件厂商Workday就是面向精选客户推出激励政策的企业之一。该公司称，今年夏季上线一项计划，面向头部大客户开放为期一年、不限量免费使用其企业AI平台SanaEnterprise的权限。约20家大型企业参与该项目，平台内置AI智能体，可以自动完成新员工入职等人力资源与财务类工作。
Workday技术总裁格里特・卡兹迈尔在8月末财报电话会上表示：“我们现阶段的核心目标就是落地、落地、落地。”他补充道：“至于如何转化成销售额与收入，目前很难回答，这并不是我们现阶段的重点。”
“定价变得更加灵活”
与此同时，Figma首席执行官迪伦・菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示，这家设计软件厂商近期将AI产品使用成本最高下调一半。Figma在3月切换为按量计费模式后，8月底宣布，用户在订阅包含的额度之外，可以同等成本解锁更多使用额度。他称，Figma的“首要目标”是提升使用量，而非依靠FigmaMake这类自动化设计AI工具赚取高毛利。
科技咨询公司Thoughtworks首席数据与AI官沙扬・莫汉蒂表示，过去半年软件厂商定价弹性明显提升，目的是留住客户——客户正面临AI按量计费带来的成本上涨。他介绍，软件厂商当前软件+AI套餐普遍给到30%–35%折扣，并且延长新产品试用期；在此之前，这类折扣通常不足20%，Thoughtworks及其客户很难争取到。
FICO首席信息官迈克・特凯称，今年数十家FICO的软件供应商在续约期间免费提供新增AI能力。随着软件厂商调整定价，厂商对待客户“变得更加灵活”。
HubSpot就是典型例子。这家销售软件厂商首席执行官亚米尼・兰根表示，4月公司开启最长30天的AI智能体免费试用；在原有订阅费基础上，新增按AI智能体完成任务计费模式。这个改动看似不起眼，但6月所在财季HubSpot营收增速放缓，为此付出了收入层面的代价。
Adobe则向客户免费开放部分AI产品基础版本，高级功能另行收费。Adobe称，该策略带动AI图像视频套件Firefly使用量上涨；但高管在本月财报电话会上坦言，这套免费增值（freemium）策略拖累了公司待确认订单储备和年度经常性收入的增长。
微软与亚马逊同样参战
不只是传统软件厂商开启降价促销，微软、亚马逊这类大型云服务商也加码优惠，吸引客户采用自家AI产品。
一名熟悉内情的微软员工透露，除免费额度、计费宽限期之外，微软近几个月面向企业客户进一步放宽CopilotAI软件折扣政策。
微软Copilot订阅原价为每位用户每月30美元，企业如果使用CopilotCowork等特定功能，需要额外按量付费。这名员工表示，近几个月微软推出新政策：企业采购至少2000个席位，即可享受单席位5%–10%折扣。此前这类折扣仅给到毕马威、普华永道这类采购数十万席位的超大客户。新折扣可为客户每年节省数十万美元。
除云算力业务外，亚马逊云AWS长期致力于软件销售。帮助企业落地AWS的咨询公司RhythmicTechnologies联合创始人克里斯・丹尼卢克表示，AWS向其提供AI代码助手Kiro最高配版本，免费使用约4个月。丹尼卢克没有接受该优惠，因为公司已经在使用Claude Code。
丹尼卢克称：“客户大多已经选定技术路线，AWS试图依靠折扣抢占市场份额。”尽管AWS优惠力度很大，但他表示Rhythmic以及大部分客户并未采用Kiro，不过该产品在开发者群体中拥有一批使用者。
AWS发言人表示：“我们致力于让尽可能多的客户用上我们的AI技术。”发言人提到，2026年一季度至二季度，使用Kiro的开发者数量实现翻倍。
一名项目参与人士透露，AWS正在敲定一项新项目：为部分咨询合作伙伴提供资金，用于给客户制作AI产品演示与试点项目。咨询商最多可获得约5万美元用于制作演示Demo，试点项目最高可申请约40万美元资金。
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责任编辑：陈钰嘉
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